Eine professionelle LinkedIn-Content-Strategie zum Gewinnen neuer Kunden zu haben, spart enorm viele Ressourcen. Denn im B2B kaufen die Einkäufer in den seltensten Fällen spontan. Vielmehr führen sie umfangreiche Recherchen durch, um das Risiko eines Fehleinkaufs zu minimieren. Dafür bieten sich verschiedene Marketinginstrumente [1] an wie LinkedIn. Einerseits sprechen sehr viele Fakten für den Einsatz von LinkedIn [2, 3]. Andererseits veränderten sich sehr viele Vertriebskanäle durch die Corona-Pandemie. Davon profitierten einige sehr wenige Social-Media-Plattformen. Eine dieser Social-Media-Plattform ist LinkedIn, deren starke Bedeutung im B2B bis heute anhält.
Aus diesem Grund widme ich mich in diesem Artikel dem Thema LinkedIn-Content-Strategie als Prozess bis zum Gewinnen neuer Kunden.
LinkedIn-Content-Strategie mit Awareness-Phase, Consideration-Phase sowie Purchase-Phase
Wenngleich das Thema LinkedIn-Content-Strategie sehr herausfordernd sein kann, widmen wir uns diesem spannenden Thema Schritt für Schritt.
Daher fangen wir gleich an mit der folgenden ersten Grafik!
Quelle: webpixelkonsum (LinkedIn-Content-Strategie mit Awareness-Phase, Consideration-Phase sowie Purchase-Phase)
In der Awareness-Phase probiert sich ein Interessent (und später Kunde) sein Problem bewusst zu sein. Er orientiert sich und entscheidet, nach welchen Lösungen zu suchen ist. Dafür benutzt er verschiedene Kanäle wie LinkedIn. Folglich ist in dieser Awareness-Phase ein Interessent sehr offen für Lösungsideen. Jedoch kennt er uns noch nicht. Schaffen wir aufgrund unserer Content-Strategie auf LinkedIn präsent zu sein, dann generieren wir in einer sehr frühen Phase der Customer Journey bereits Sichtbarkeit.
Während der Consideration-Phase zieht ein Interessent einen Kauf bereits in Betracht. Vorausgesetzt wir waren bereits in der Awareness-Phase präsent, steigen unsere Chance zum Gewinnen eines neuen Kunden und damit das Steigern unseres Umsatzes. Diesen Umsatz generieren wir Purchase-Phase. Falls wir als B2B-Unternehmen zu spät in diesen 3 Phasen bei einem Interessenten präsent sind, steigt der Konkurrenzkampf in dieser Phase. Im Grunde genommen spielt jetzt der Preis die Hauptrolle. Infolge gewinnt das Unternehmen einen neuen Kunden, welches den niedrigsten Preis anbietet. Jenes geht zu Lasten der Gewinnmarge bzw. des Gewinns.
Content-Strategie auf LinkedIn mit anderen 3 Phasen und Zielen
Die folgende Grafik liefert Dir noch eine Sichtweise für Dein strategisches Vorgehen für Deinen Content auf LinkedIn:
Quelle: webpixelkonsum (LinkedIn-Content-Strategie-Prozess ohne Maßnahmen)
Wie Du auf dieser Grafik siehst, unterteilt sich der Prozess in die 3 Phasen mit ihren jeweiligen Zielen:
- 1. Phase mit dem Aufbau von Vertrauen bei seinen zukünftigen B2B-Kunden.
- 2. Phase mit der Stärkung des aufgebauten Vertrauens bei den angesprochenen Menschen aus der 1. Phase.
- 3. Phase mit der Gewinnung des neuen B2B-Kunden und dem Start der Kooperation.
Weiterhin kennzeichnet jede Phase eine bestimmte Anzahl an Touchpoints [4]. Jene Touchpoints spielen für die LinkedIn-Content-Strategie eine starke Rolle, da sie sich in einer konkreten Phase befinden. Da die Recherche für B2B-Einkäufer zum Alltag gehört, benötigen sie hilfreichen Content. Genau hier setzt diese vorgestellte LinkedIn-Content-Strategie mit ihren Prozessen an. Dessen ungeachtet zeigt sich eindrucksvoll, dass B2B-Unternehmen zunehmend zu Media-Unternehmen aufgrund Social Media werden sollten.
LinkedIn-Content-Strategie mit ihren Phasen und Maßnahmen für B2B-Unternehmen
Jetzt stellst Du Dir bestimmt eine Frage: Wo sind die Maßnahmen, die in den 3 Phasen zu realisieren sind?
Darauf geht diese Grafik ein:
Quelle: webpixelkonsum (LinkedIn-Content-Strategie-Prozess mit Maßnahmen)
Auffallend bei den Maßnahmen sind in den ersten Phasen der Hinweis, dass kein (!) Vertrieb stattfinden soll. Abgesehen davon, dass ein potenzieller B2B-Kunde (Interessent) unser Unternehmen noch gar nicht kennt, befindet er sich in einer Recherche. Aus diesem Grund sammelt er für seine spätere Kaufentscheidung Daten und Informationen. Entsprechend bieten wir im Rahmen unserer LinkedIn-Content-Strategie Content an, der noch nicht vertrieblich ist, sondern auf den Aufbau von Vertrauen zielt. In dieser Grafik findest Du einige Beispiele. Wenn das Vertrauen entsteht, dann gilt es dieses zu stärken. Infolgedessen steigt im Laufe der Zeit die Chance für das Gewinnen eines neuen B2B-Kunden.
Empfehlenswert ist im Rahmen dieser LinkedIn-Content-Strategie zu überlegen, einen Content-Audit durchzuführen, um Ressourcen zu schonen und damit Kosten zu minimieren.
Wie denkst Du über dieses LinkedIn- bzw. Content-Thema mit Fokus auf B2B-Unternehmen? Schreib Deine Meinung gleich unten als Kommentar für unseren Austausch!
Quellenangaben
Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 10. September 2024:
[1] Marketinginstrumente, Marketingmethoden und Marketingprozesse braucht Dein Marketing
[2] LinkedIn Fakten für Unternehmen
[3] Darum gehört LinkedIn in die B2B-Marketing-Strategie [LinkedIn Fakten]
[4] Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis (Customer Journey)
