Bevor wir uns den Sales Qualified Leads (SQL) für das B2B-Marketing und Lead Management widmen, noch eine kurze Erklärung für das bessere Verständnis zu den Themen Lead Management und was Leads sind.
Inhaltsverzeichnis für diesen Artikel zum Thema: Sales Qualified Leads (SQL) im Marketing
Dich erwarten in diesem Artikel zu dem Thema rund um das Lead Management folgende Schwerpunkte:
- Was bedeutet Lead Management?
- Was ist ein Lead?
- Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?
- Was kennzeichnet einen Sales Qualified Lead (SQL)?
- Worin unterscheiden sich MQL und SQL?
- Fazit für: Was bedeuten Sales Qualified Leads (SQL) im Marketing?
Was bedeutet Lead Management?
Lead Management (engl. to lead = führen) ist eine Marketing-Maßnahme. Ziel vom Lead Management ist das Gewinnen von neuen Kunden. Dafür existieren unterschiedliche Prozesse im Lead Management [1]. Die nächste Abbildung zeigt uns die einzelnen Prozesse für das Lead Management:
Quelle: webpixelkonsum (4 Prozesse im Lead Management)
Entsprechend dieses Artikels: „Was ist Lead Management?“ [2] gehört für erfolgreiches Lead Management eine sehr gute Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und Vertriebs-Team. Demzufolge wissen wir jetzt was Lead Management bedeutet, aber noch ist die Bedeutung von – L e a d – offen. Dieser widmen wir uns jetzt.
Was ist ein Lead?
Anfänglich bedeutet ein Lead für das Marketing und den Vertrieb (Sales) ein Kontakt mit Kontaktdaten. Auf jeden Fall signalisiert dieser Kontakt Interesse an den unternehmenseigenen Produkten bzw. Dienstleistungen (wie bei uns). Dabei ist dieser Kotakt eine interessierte Person bzw. ein interessiertes Unternehmen. Aus diesem Grund erhalten wir in diesem Schritt erste Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse, Telefonnummer. Demzufolge erhalten wir erste Informationen für unseren MQLs bzw. späteren SQLs .Auf jeden Fall gehören zu diesem Thema unmittelbar die beiden Begriffe Touchpoints [3] und Customer Journey [4].
Wann ist ein Lead ein Lead?
Entsprechend der Definition ist ein Lead ein Kontakt (Person [B2C] oder Unternehmen [B2B]), welcher einem Unternehmen freiwillig die eigenen Kontaktdaten übermittelt.
Damit das Marketing-Team Leads im ersten Schritt qualifizieren kann, sind neben dem Übermitteln der Kontaktdaten weitere Schritte notwendig. Im Folgenden entsteht das Marketing Qualified Leads (MQL). In diesem Zusammenhang ist für das bessere Verständnis die Erwähnung Funnel wie diese Abbildung zeigt:
Quelle: webpixelkonsum (Funnel im Lead-Management mit der Einteilung TOFU-MOFU-BOFU)
Was sind Leads im Vertrieb (Sales)?
Ein Lead im Vertrieb heißt SQL (Sales Qualified Lead).
Was ist ein SQL?
Ein SQL ist ein Sales Qualified Lead. Bevor sich ein Lead zu einem Sales Qualified Lead (SQL) wandelt, durchwandert dieser dem Prozess Marketing Qualified Lead. Demzufolge gehören Sales Qualified Leads zum Lead Management und Lead Scoring.
Unweigerlich stellt sich jetzt die folgende Frage.
Wie entsteht ein SQL?
Zuerst ist folgender Punkt sehr wichtig: Ein wertvoller SQL entsteht durch die bestmögliche Zusammenarbeit von Marketing- und Sales-Team. Je besser das Marketing-Team die Leads mit dem bestätigten Kaufinteresse gewinnt, desto besser ist die Qualität von einem SQL. Überdies beinhaltet dieser Prozess verschiedene Schritte. Am Ende dieses Prozess entscheidet die verantwortliche Person aus dem Marketing, dass dieser MQL jetzt für das Sales-Team passend ist. Sobald diese Entscheidung fiel, getroffen wird aus diesem MQL ein SQL. Genau an dieser Stelle gehen das Marketing- und Sales-Team davon aus, dass beim Kunden ein echtes Kaufinteresse besteht. Schließlich arbeitet das Sales-Team ab diesem Zeitpunkt mit diesem potenziellen Kunden aufgrund seines signalisierten Kaufinteresses. Je qualitativ hochwertiger der SQL ist, desto weniger Ausgaben beanspruchen Dein Marketingbudget [5].
Worin unterscheiden sich MQL und SQL?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) zeigt stärkeres Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gegenüber einem Lead. Damit befindet sich ein MQL im Tunnel am Anfang. Mit den erhalten Kontaktdaten und individuellen Content-Angeboten arbeitet das Marketing-Team mit diesem MQL. Dagegen der Sales Qualified Lead (SQL). Dieser befindet sich im Funnel auf einer weiteren Stufe. Oft kommt dafür als System ein CRM zum Einsatz.
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Quellenangaben
Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 18. September 2023:
[1] Prozesse im Lead Management
[2] Was ist Lead Management?
[3] Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis
[4] Was bedeutet Customer Journey?
[5] Marketingbudget: Anleitung für eine erfolgreiche Budgetplanung im B2B-Marketing
